Marketing統合マーケティング

BtoBマーケティング

BtoBマーケティングとは?

BtoBとはBusiness to Businessの略です。意味は「法人顧客対象のビジネス」を指します。BtoB企業のマーケティングは、BtoC企業( Business to Consumer/個人顧客対象のビジネス)のマーケティングと「本質」に変わりはありません。本質とは「取引をする顧客のニーズ」を満たすことです。しかし、消費財等の個人向け商品・サービス(例えば清涼飲料水やお菓子、不動産、株等)を通して顧客のニーズを満たすという意味と、法人向け商品・サービス(ITソリューション、半導体、機械工作機器等)を通して顧客のニーズを満たすという意味では、その進め方・プロセスがまったく異なります。BtoBマーケティングを考慮する上でのポイントを以下にまとめました。

BtoBマーケティングの特徴

BtoB商材はその購入意思決定プロセスが組織的に行われます。複数の決済者の承認を経て決定するため、独断で決定するケースは少ないです(但しオーナー企業や中小企業の場合はトップの判断によって決定する場合もあります)。また、既存の取引先から新規取引先に変更する際に発生する社内調整やそのためにかかるコスト(スイッチングコスト)が新たにかかるため慎重に判断を進めるます。これが理由で検討期間が長期間に及ぶことも特徴ます。コンビニで購入するお菓子のような低単価商材とはことなり、購入単価が高い場合が多いため、購入するまでに時間がかかることも特徴です。例えば基幹システムと呼ばれるITソリューションや半導体等の電子部品の導入の際をイメージすると分かりやすいです。

BtoBマーケティングは進化の時代に

インターネットの浸透する以前の社会ではBtoB企業は展示会、電話営業や飛び込み営業、またはFAXやDM発送という手段を主としてリード(見込み客)の開拓を行っていました。しかしネットとその技術の発達によりマーケティングオートメーションやコンテンツマーケティングと呼ばれる新しい手法が開発され、従来の方法とは違うネットを活用したマーケティング活動を行い競争優位性持つ企業が現れ始めました。マーケティングのデジタル化によってリード情報を低コストで分析、管理することができるようになった今、BtoB企業のマーケティングは劇的に進化したと言えます。

様々なステークホルダーに対する
電通西日本のマーケティングソリューション

様々な環境変化が起こり、BtoB企業を取り巻くステークホルダーとの関係性も変化してきました。電通西日本では、各ステークホルダーに対し7つのカテゴリでのマーケティングソリューションを用意しております。

電通西日本の7つのマーケティングソリューション

1 リクルーティング
少子高齢化が進む中、
今後どのように優秀な人材を獲得していくか
2 インナーモチベーション
従業員の自社への誇りと愛着を高め、
勤労意欲と求心力をどう維持していくか
3 CSR
安全で高品質な製品・サービスの提供、環境への配慮など、
「企業の社会的責任」にどう取り組み、どうアピールしていくか
4 マーケティングオートメーション
 セールスフォースオートメーション
取引見込み顧客に対し、製品や技術の認知や理解を高め、
いかに販路を拡大するか。確度の高いリード(見込み客)を
いかに効率的に確保するか
5 リスクマネジメント
万一の製品事故、事業所内の事故、組織や従業員のミス、IT事故などのリスクに対し、いかに備え被害を最小限にとどめるか
6 業務改善
業務改善・営業支援につながるITシステムの活用で
いかに効率性、生産性を高めるか
7 グローバル化
事業のグローバル展開をシステムやPR面でどう効率化するか
グローバルでの認知度、プレゼンスアップをどのように図るか

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