Marketing統合マーケティング

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティング【Inbound Marketing】とは?

インバウンドマーケティングとは、ユーザが自らの興味やソーシャルメディアで引き起こされた関心事について自発的にインターネットで検索行動を起こすために様々なコンテンツや仕組みを使い、生活者目線に合わせた「見つけてもらう(Get found)」ことを目的としたマーケティングコンセプトです。アメリカのボストンに本社を置くHub Spot社の創設者であるブライアン・ハリガン(Brian Halligan)が提唱しました。観光やコールセンター業務での「インバウンド」とは意味が異なります。

特徴

①購入検討期間が長い商材に向いている
インバウンドマーケティングの特徴は、BtoB系商材(半導体、工作機械、金型、ITソリューション等)やBtoC商材(車、バイク、不動産等)等の購入検討期間が長い商材に効果的である点です。例えば、BtoB企業はよく展示会で見込み客リスト獲得をしますが、近年の購入者側は、商談する前、または商談している段階でネット検索という手段で競合製品を調べ比較検討していることが多いです。このため、ブログ記事やSNSを通じて検索エンジンで見つけてもらいやすくするということが有効的になってきてます。
②潜在的ニーズを見つけることに向いている
展示会に参加してきている見込み客(リード)は、全て顕在的なニーズ(購入意欲)があるわけではありません。その時は単に将来に向けた情報収集しているだけという場合もあります。このような潜在的ニーズがあるリードは多くの場合、営業担当の机の奥深くに眠ってます。インバウンドマーケティングでは、マーケティングオートメーションというツールを活用しますが、そのような潜在的ニーズを取りこぼさないよう、データベース化による管理やテクノロジーによる行動把握を行い、購入者側の目線やタイミング(※BANT条件や閲覧コンテンツ、滞在時間、メール開封率、展示会参加回数、興味関心等)に合った有益な育成型コンテンツ提供をしながら「押し付けない」営業活動を行っていきます。
③売ったら終わり、ではない
インバウンドマーケティングでは購入してもらったら終わりというわけではなく、推奨者として同業界の見込み客に対して口コミを行ってもらえるような良好な関係性を築くことを最終ゴールとしています。購入後も引き続きお役立ちコンテンツやオフ会イベント等を開き、顧客満足度を維持することも重要です。

インバウンドマーケティングの考え方

インバウンドマーケティングの流れ

●用語説明 ※インバウンドマーケティングはIMと略
「リードジェネレーション」=見込み客の獲得/「リードナーチャリング」=見込み客の育成/「CTA(Call to Action)」=行動喚起させるためのボタン/「LP(Landing Page)」=ebookのようなお役立ち資料の魅力を伝えるページ/「ebook」=オファーと呼ばれる、自身のプロフィール情報をいれてでも獲得したくなるようなコンテンツのこと。ebookだけでなく、メルアドを入力してみることができる動画コンテンツや無料コンサルサービス等も含まれます。/「MA(マーケティングオートメーション Marketing Automation)」=eloqua、Hub spot、Marketo、Pardot等のソフトウェア/「リード化」=魅力的な情報を含むオファー(上記ではebook)をダウンロードすることでメルアド等の情報を入手すること。/「リードスコアリング(Lead Scoring)」=BANT条件や閲覧コンテンツ、滞在時間、メール開封率、展示会参加回数等の行動情報を元に見込み客のランク化を行うこと/「SFA(セールスフォースオートメーション:Sales force Automation)」=営業支援システム。MAで入手育成して、ホットリスト化したリストデータを受け取る。/「CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント Customer Relationship Manegement)」=自社製品のファンとなってもらうためのアフターフォローやオフ会等を開き、再購入促進や推奨してもらうこと。

電通西日本で取り扱うMAツール一覧

  • HubSpot
  • eloqua
  • Markto
  • B-Dash

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