Marketing統合マーケティング

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーション(MA)とは、リードナーチャリング(見込み客の育成)からリードクオリティフィケーション(見込み客の選別)に特化した一連のマーケティング活動をシステムを活用して実現することです。注意点として、全てが自動化されるわけではないということが挙げられます。

MAを実施する際のポイント

MAは展示会等で入手する見込み客リスト(ハウスリスト)を大量に保持している企業で短期的に受注につなげたい場合には非常に効果的な手法といえます。

  • ①マージ&パージ
    マージ&パージとは重複しているデータを1つにまとめたり(マージ)、不要なデータを削除したり(パージ)することです。複数のチャネルで取得したリード情報をクレンジングすることで重複メールや営業電話をかけないようにします。例えばJR西日本、西日本旅客鉄道であったり、前株と後ろ株や、株の入力を忘れていたりする場合を想定します。
  • ②ペルソナ設計とカスタマージャーニー設計
    調査による客観的な顧客像としてペルソナを設定します。「ターゲット設定」という言い方と類似してますが、年齢、性別、職業といった項目以外にも、心情面の趣味や行動特性、家族構成等も含めて詳細に設定します。そして、自社製品を購入するまでにどのようなステップを踏んで購入するかをストーリー化していきます。これをカスタマージャーニー設定といいます。
  • ③シナリオ設計
    MAは極端な言い方をすれば、精度の高いメールマーケティングを実施することです。ペルソナ情報とカスタマージャーニーをもとに、クリック状況や開封率をデータ化しながら相手の様子を確かめながら起承転結のステップで見込み客選別していきます。この際にどのような反応をしたらどのようなコンテンツメールを送るかというメール配信ルールを決めていくことをシナリオ設計といいます。

MAの3つの注意点

MAという手法は現在も個人情報が売買されているアメリカが発祥です。コンテンツやメディアを実施しなくてもその購入リストをどんどん盛り込んでいけばいつかは受注につながるというサイクルが元となる考え方です。

  • ①MAの導入目的を明確化とツール選び
    MAは様々な種類があります。目的に合わせたツール選びが重要です。ハウスリスト(自社で確保した見込み客リスト)が大量にある場合無い場合、またはウェブコンテンツ資産がある場合無い場合等によってツールの選び方が変わります。
  • ②魔法の杖ではないということ
    オートメーションという言葉があり、従来アナログに進めていたことをシステムに対応させる分効率的になることは事実です。しかし、確度の高い顧客の定義やシナリオ設計等はやはり人間が対応する部分です。ここを誤解すると無駄な投資になるので注意です。
  • ③リードジェネレーション(見込み客の獲得)を見落としがち
    リードナーチャリング(見込み客の育成)の話に特化する傾向があります。テクノロジーを駆使したメール配信は短期視点で見ると効果的ですが、長期視点で見た場合に常に新規のリストを収集する活動(リードジェネレーション)を見落としがちです。

電通西日本で取り扱うMAツール一覧

  • HubSpot
  • eloqua
  • Markto
  • B-Dash

※上記のMA以外にもお客様の状況に合わせたツールを選定致します。

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